Obchodník se spánkem

Ludvík Machala nabízí prostřednictvím přímého prodeje ve třech zemích matrace a přikrývky. Loni vydělal šedesát milionů před zdaněním a připravuje založení evropské společnosti.

V roce 2001 činil váš obrat necelých sto milionů, loni to bylo přes šest set milionů včetně zahraničních poboček. Jak se vám tak rychlý nárůst podařil?

Začínali jsme ve třiceti lidech a já sám ještě před pěti lety o víkendech pomáhal nosit matrace do skladu, když přijel kamion z Itálie. Využili jsme díry na trhu a jako první přišli s aktivním přímým prodejem nazvaným home party. Výrazně jsme rozšířili počet obchodních zástupců, pustili se do velkoobchodu a založili zahraniční pobočky.

Jak jste se dostal k přímému prodeji?

Kolega jednou nakoupil dvacet tisíc fotoaparátů po 25 korunách. V naší obchodní síti bychom to prodávali pět let, takže co s nimi? Vzala je od nás rakouská firma RUDH, která je uměla formou dárků k jinému, dražšímu zboží udat. Zároveň mě požádala, zda bych pro ně nedokázal vyrábět deky a polštáře z ovčího rouna.

Stavební inženýr se rozhodl šít vlněné lůžkoviny?

Neumím říkat „ne“, pokud jde o příležitost. V České republice a konkrétně ve Svitavách máme textilní tradici, to nebude žádný problém, myslel jsem si a vrazil do materiálu všechny peníze, tři sta tisíc. Jenže speciální šicí stroje na vlnu nebyly k sehnání – jejich výrobce Minerva se omluvil těsně před podpisem smlouvy s Rakušany. Většina lidí by to v tu chvíli vzdala. Nakonec se na mě usmálo štěstí u firmy Klinmam v Mikulově, kde šili na zakázku.

Kdy nastal přechod k matracím, které vás dnes živí?

Když RUDH zkrachovala, převzali jsme její obchodní zástupce a s nimi i prodej přikrývek, matrací a nádobí. Postupně se ukázalo, že letákový systém prodejů po restauracích už je přežitý. V roce 2003 jsme přešli na prodej přímo v domácnostech.

Stejný systém, jaký využívá třeba Zepter?

Podobný. Pokud vím, jejich obchodní zástupci si museli příležitosti vyhledávat sami. My těm svým nabízíme větší komfort – zákazníky prvně osloví naše telefonistky.

Telefonáty s nabídkou zboží a návštěvy obchodních zástupců pravděpodobně ne každý přijímá s nadšením. Jak si získáváte důvěru lidí?

To je naše know-how. Loni jsme takto získali dvacet tisíc klientů, každý utratil zhruba dvanáct až patnáct tisíc. Spousta firem nejen v našem oboru jde za okamžitým ziskem. Já podnik stavím dlouhodobě, chci se k zákazníkům vracet. Neschováváme se za různá jména, naopak, zviditelňujeme značku. Sponzorské a další marketingové aktivity nás přijdou ročně na deset milionů korun. Naši prodejci se nechovají agresivně, nikoho k ničemu nenutí. Nabídnuté dárky nepodmiňují koupí výrobků.

Kolikrát za život si člověk pořídí novou matraci?

Zhruba jednou za patnáct let, doba se postupně zkracuje v souvislosti s inovacemi. Podobné je to s televizory: i když ten starý ještě funguje, po deseti letech si koupíte nový, protože přišla plazma. Učíme zákazníky, že kvalita spánku je pro život velice důležitá, vždyť člověk prospí třetinu života.

Držíte výhradní zastoupení matrací Tempur pro Česko, Slovensko a Maďarsko. Americká firma Tempur-Pedic International je třetím největším výrobcem matrací na světě a s jejími akciemi se obchoduje na newyorské burze. Jak jste se k ní dostali?

Přes konkurs, exkluzivitu jsme získali před dvěma lety. Zpočátku se mi do toho moc nechtělo. Jde o luxusní zboží, rolls-royce mezi matracemi, neprodávají se ve velkém. Ačkoli návratnost investice do Tempuru obvykle trvá tři roky, nám se podařilo z něj udělat ziskovou záležitost už po dvou měsících.

Viskoelastickou pěnu s tvarovou pamětí, vyráběnou Tempurem, prý původně vyvinula americká vesmírná agentura NASA pro astronauty. Měla jim zajistit komfort při startu rakety.

Ano, ale paradoxně do vesmíru nikdy neletěla, protože materiál je dost těžký. Spousta firem dnes vyrábí viskoelastické pěny, nikdo na světě ale zatím nevyrobil stejnou kombinaci hustoty a tvrdosti, jako má Tempur. Technologie je drahá, okopírovat ji není jen tak.

Proč jsou matrace „s pamětí“ lepší na spaní?

Na obyčejné matraci se během noci, aniž o tom víte, otočíte zhruba osmdesátkrát. To aby se na těle netvořily otlaky. Čím horší matrace, tím víc se otáčíte. Matrace s tvarovou pamětí podepře celou plochu těla a váha se rozloží. S nadsázkou se tomu říká stav beztíže. Takový princip využívají vážky nebo vodoměrky při pohybu po vodní hladině. Na kvalitní matraci se člověk za noc otočí jen dvacetkrát, kvalita spánku se výrazně zvýší.

Podle obchodního rejstříku se společnost Machala dříve jmenovala Sportim a vy jste v ní začal figurovat teprve od roku 2000. Koupil jste firmu od předchozích majitelů?

Ano, do té doby jsem podnikal jako fyzická osoba. Známý mi nabídl odkup firmy, která už nevyvíjela žádnou činnost. Dost mě vyděsilo, když po roce přišla od nějakého správce konkursní podstaty zpráva, že firma dluží 700 tisíc korun. Naštěstí se dohledaly příslušné doklady a ukázalo se, že nic nedlužíme.

Jak probíhala expanze do středoevropského regionu?

Na Slovensku jsme po dohodě vstoupili do konkurenční firmy Ametist D.C.A. Ctím zásadu, že je lepší spolupracovat než se bít na trhu. Vznikla slovenská a později i maďarská pobočka pod názvem Machala. K jistému pokusu došlo i v Polsku, ale nevedlo se nám.

V čem byla chyba?

Při otvírání poboček jsem byl přesvědčen, že to bude fungovat stejně jako doma, jen stačí najít jednoho člověka, který to tam rozjede. Jenže ty správné lidi na ulici neseberete, musíte je všechno nejprve naučit. Polsko je obtížný trh, je to velký stát s rozdíly mezi bohatšími a chudšími částmi. Navíc Poláci jsou nacionalisté, zajímají se o vlastní výrobky. Na přelomu letošního a příštího roku se pokusíme o nový vstup. Nedostatky pociťuji i v Maďarsku, kde ještě potřebujeme dobudovat základnu, nicméně letos tam plánujeme nárůst obratu až o tři sta procent. Celkový obrat skupiny Machala bude kolem miliardy.

Kromě výrobků pro spaní prodáváte i nádobí a kosmetiku, na webových stránkách uvádíte, že se orientujete na zdravý životní styl. Tam vidíte svou budoucnost?

Lidi to zajímá stále víc. Až do letošního roku nebyl směr našeho podnikání nijak konkrétně zacílený, prostě jsem se jen chytal příležitostí. Před dvěma lety za námi přišli od konkurenční firmy WS Hodonín, známé z teleshoppingu, jestli nechceme převzít jejich divizi kosmetiky. Nezapadala do našeho konceptu, nicméně vydělává a beru ji jako možnost do budoucna.

Jaké máte plány?

Zatím děláme čistě obchod, v horizontu pěti až deseti let se chceme přeorientovat na služby spojené se zdravým životním stylem. Nejen fitness, masáže, solária nebo spinning, mám v úmyslu nabídku rozšířit. Mou vizí je, aby zákazníci začali vyhledávali nás, a ne my je.

Máte na mysli něco na způsob lázní?

Lázně jsou dobrý byznys, ale je to poněkud jednostranně orientovaná záležitost. Navíc neumějí poskytovat služby na patřičné úrovni, jsou hodně orientovány na pacienty hrazené pojišťovnou. Dnes spousta klientů požaduje služby na úrovni a na tom chceme stavět. Pilotní projekt s největší pravděpodobností otestujeme v Praze. Během dvou tří měsíců se přeměníme na akciovou společnost, a jakmile to bude možné, tak i na evropskou společnost.

S právní formou evropské společnosti zatím moc zkušeností není a v Česku se o ní příliš neví. Jaké pro vás bude mít výhody?

Obchodování mezi zahraničními pobočkami a mateřskou firmou by se mělo administrativně zjednodušit a zprůhlednit.

Dal jste si záležet na firemním sídle ve Svitavách, fasáda je zatím v rekonstrukci, zato interiér připomíná lepší hotel. Zaměstnancům se u vás musí líbit.

Mají nadstandardní pracovní podmínky, dobře platíme. Na druhou stranu nevidíte, že by měli čas si během pracovní doby poklábosit. Razím názor, že pokud něco chci po lidech, musím sám jít příkladem. Například jednou dvakrát v týdnu chodím sportovat a po zaměstnancích chci, aby každý týden chodili plavat. Mají lepší kondici a nám to výrazně snižuje pracovní neschopnost. Kromě toho poskytujeme pár dní dovolené navíc na vyléčení začínající chřipky. 

***

Ludvík Machala (46)
Rodák ze Svitav vystudoval VUT v Brně. Pracoval v závodech TOS (Továrny obráběcích strojů) jako stavař. Později přešel na státní statek, dělal na stavebním úřadě. Po listopadu 1989 začal s kolegou vyrábět palety, následovalo založení sítě prodejen s levným čínským zbožím – oblečení, boty, hračky, sklo. Firma Machala s. r. o. existuje pod tímto názvem od roku 2000. Prodává italské matrace PerDormire a matrace Tempur, loni celkem sedmdesát tisíc kusů. Kromě toho nabízí lůžkoviny z ovčího rouna, které vyrábí ve svitavském závodě, lité nádobí z Německa a českou kosmetiku. Loňský obrat firmy za ČR činil 405 milionů korun a zisk před zdaněním šedesát milionů. Zhruba 65 procent tržeb tvoří přímý prodej, zbytek velkoobchod. Zaměstnává 550 lidí, z toho 350 v Česku, zbytek na Slovensku a v Maďarsku. Machala je ženatý, má dvě dospělé děti a devítiletou dceru. Jezdí na kole, hraje tenis a nedávno si udělal golfové zkoušky. „Je to společenská nutnost, dostávám na golf čím dál víc pozvánek,“ říká. Řídí Mercedes ML. 

Foto: Robert Zlatohlávek