Podceňovaný obchodní nástroj může být při správném vedení trumfem. Dobrý telefonát s vyškoleným obchodníkem totiž nenahradí ani robot, ani mail či avízo na whatsappu. Správně proškolený tým přitom dokáže při vhodné strategii sjednat desítky byznysových schůzek během pár dnů, říká expertka Claudie Hrušková Paldusová.
Osobní přístup a zájem místo toho, aby se zákazník cítil jako položka v seznamu. Budování vztahu místo anonymity. Živý rozhovor místo papouškování textu z šablony. A hlavně, výsledky, konverze a domluvené schůzky. To jsou důvody, proč i v čase internetové reklamy a sociálních sítí stále více firem svěřuje svůj obchod klasickému telefonu. Podmínkou však je, že pomyslné sluchátko musí na straně volajícího držet vyškolený člověk. „Při správném vedení poznáte už po několika vteřinách, kdo vám telefon zvedl, jaký typ člověka s vámi hovoří a jak máte hovor vést, aby vám protistrana rychle nezavěsila nebo se volaný zbytečně neuzavřel,“ vysvětluje Claudie Hrušková Paldusová, jejíž firma Telefonická komunikace pomáhá společnostem s telefonickým obchodováním. Úspěšnost volajících přitom samozřejmě roste úměrně získané praxi, nicméně dle zkušeností z tréninku obchodníků je možné i úplného nováčka naučit během několika hodin volat tak, aby domluvil desítky nových schůzek. „Cvičili jsme například velmi konzervativní a stydlivou dámu, která si volání vyloženě ošklivila. Když se během školení přece jen osmělila, zvládla pak v pouhých dvou dnech smluvit pětatřicet obchodních schůzek,“ vzpomíná expertka.
Netlačit na pilu
Domlouvání obchodních schůzek po telefonu přitom nelze zaměňovat s tradičním telemarketingem nebo průzkumy trhu, které firmám zajišťují spíše call centra. Volat manažerovi, řediteli či majiteli firmy s žádostí o schůzku totiž není totéž, jako nabízet náhodně generovaným kontaktům snížené tarify energií. Tomu odpovídá i pečlivá příprava na každý telefonát, znalost oboru a firmy, kterou oslovujeme, i zmíněné rychlé rozpoznání typologie osobnosti volaného manažera. A možná překvapivě je mnohdy lepší se více ptát než sám mluvit až příliš. „Zahlcení adresáta informacemi, které navíc nejsou relevantní nebo se v nich ztratí, patří k nejčastějším chybám. Klient musí vědět, že vás zajímají jeho potřeby, ne že se mu snažíte vnutit za každou cenu produkt nebo řešení, které po něj třeba ani nemá přidanou hodnotu,“ vysvětluje Claudie Hrušková Paldusová.
Neruším? Rušíš!
O úspěchu obchodního telefonátu většinou rozhodují už první slova volajícího. K nejčastějším chybám, které dokážou první dojem pokazit, přitom patří užití obligátních hyperkorektních formulací typu „Neruším vás?“ nebo „Máte na mě chvilku?“. Majitelé firem a manažeři jsou totiž zpravidla velmi zaneprázdnění lidé a preferují stručná a jasná sdělení. Nejlépe taková, z nichž ihned poznají, že se jim vaše služba může vyplatit, a vůbec nejlepší je, pokud jim ihned sdělíte přesná čísla a fakta. „I velmi vytížený, cholerický manažer, kterému jste se dovolali zrovna ve chvíli, kdy hasí aktuální problémy nebo běží na schůzku, zpravidla zpozorní, když otevřete rozhovor konstatováním, že zvednete počet domluvených schůzek jeho obchodního týmu o desítky procent. A pokud opravdu zrovna nestíhá, lze se s ním velmi jednoduše domluvit, kdy bude mít na telefonát více času,“ uzavírá expertka.
