Česko-irácký obchodník: <span>Jedině za hotové</span>

„Řetězcům dodávat nechceme,“ říká česko--irácký obchodník Jamil Shaya, zakladatel, jednatel a majoritní vlastník společnosti Diana Company, předního českého dovozce ořechů a sušeného ovoce.

Jste advokát s českým diplomem, zastáváte ve vlastní firmě roli podnikového právníka?

Žádného nepotřebujeme, nemusíme se totiž vůbec potýkat s pohledávkami, které obvykle tvoří hlavní část právních problémů.

Jak je to možné?

Dodáváme jedině za hotové, na druhou stranu zajišťujeme rozvoz zboží zdarma a zpravidla do druhého dne. Nikdy jsme neprodávali řetězcům, na splatnost faktur 60 až 90 dní bychom nepřistoupili. Samozřejmě máme pár klientů, kteří jsou s námi patnáct let a odebírají velká množství. Těm počkáme třeba týden, důvěřujeme si.

Neuvažujete přece jen o tom, že byste svou politiku změnili? Řetězce představují pro dodavatele významný objem tržeb.

Ne, zaměřujeme se na malé a střední podnikatele. Chceme jim poskytnout kvalitní služby a cítíme vůči nim odpovědnost – mají najaté prostory, personál, jsou závislí na našich včasných dodávkách. Pokud bych dodával supermarketům, utrpěla by kvalita služeb.

Jak jste došel k tomu, že budete obchodovat se sušeným ovocem a ořechy? Někdo z rodiny se tím zabýval?

Naše rodina má podnikání v krvi, většina mých příbuzných se zabývá zahraničním obchodem, provozují hotely a restaurace. Udělal jsem si průzkum, čeho je na trhu nedostatek, a mezi jiným tu chyběly ořechy a sušené ovoce. Doma jsme vždycky mívali velké pytle s pistáciemi, rozinkami a datlemi a jako malí je nabírali do kapsy a mlsali. Češi jsou jiní, kupují si všechno jen po sáčcích. Volba sortimentu se ukázala správná, jdeme s trendem zdravé výživy – o sušeném ovoci se píše v časopisech, naši zákazníci z řad pětihvězdičkových hotelů je servírují k snídani.

Jaký podíl na tržbách tvoří vaše vlastní prodejny?

Minimálně deset procent. Otvírám prodejny výhradně v centru Prahy, všechny jsou umístěny u zastávek tramvaje nebo metra. Nejdůležitější je pohyb lidí, neohlížím se na výši nájmu. V tomto případě platí: co je levné, to je drahé.

Diana je členem International Tree Nut Council. Co je to za organizaci?

Sídlí ve Španělsku a členy je více než sto firem pěstujících ořechy nebo obchodujících s nimi. Výbor pořádá konference, zprostředkovává kontakt firem z oboru, vytváří prognózy o úrodě pro následující rok, o výši poptávky. Jsme jediným českým členem výboru.

Jaká je prognóza například na úrodu ořechů macadamia – nejvzácnějších ořechů vůbec?

To nedokážu říci. Macadamy se pěstují jen na několika místech na světě. Kilogram stojí 300 až 350 korun, k tomu je třeba připočítat leteckou dopravu, v našem případě z Austrálie. Chtěl jsem dovážet z Havaje, kde mají tyto ořechy původ, ale tamní úroda sotva stačí uspokojit americkou poptávku. Dovoz koordinujeme s více firmami v Evropě, sami jich nemůžeme dovézt moc, neprodaly by se.

Češi této exotické pochoutce příliš neholdují?

Byli jsme v roce 1996 první, kdo se ořechy macadamia začal v Česku zabývat, nikdo tady pomalu nevěděl, co to je. První dovezená tuna mě přišla na více než půl milionu korun a lidé kroutili hlavou, jak drahé zboží jsem se odvážil nakoupit. Nevěřili, že se prodá. Popularita macadamů dnes rychle stoupá.

Kterých ořechů a sušených plodů se v Česku zkonzumuje nejvíce?

Patří sem čtyři druhy, s nimiž jsme také začínali: kokos, mandle, lísková jádra a rozinky. V posledních letech ale bezkonkurenčně vede ananas. Vycházeli jsme z toho, co tu lidé znali i za minulého režimu, a přidali k tomu pistácie. Teď máme dvě stě padesát druhů zboží – jen mandle nabízíme na několik způsobů: v bílé, hořké či dia čokoládě, uzené, pražené, v jogurtu, karobu, karamelu a tak dále. Hledám inspiraci na mezinárodních veletrzích.

Jak jste si budovali distribuční síť?

Na začátku jsme hodně investovali do reklamy – v rádiu i v televizi, najali jsme auto s megafony, ze kterého se rozdávaly balíčky se vzorky ořechů. Naši obchodní zástupci navštívili obchody i v těch nejzapadlejších vesničkách. V současné době máme něco mezi sedmi a osmi sty odběratelů, jejich počet závisí na sezoně.

Kolik činil loňský zisk?

Přesné číslo vám nepovím. Na některém druhu zboží proděláte, na jiném vyděláte. Ceny zemědělských surovin se mění v závislosti na úrodě, na tom, zda sklizeň začala či spěje ke konci, na vývoji měnového kursu a podobně. Například cena mandlí vzrostla před dvěma lety kvůli mrazům až na devět dolarů za kilogram. V Česku se rázem zvedla poptávka po vlašských ořeších, které byly o třicet korun levnější. Někdy je ale i prodělek výdělek.

Co tím myslíte?

Je lepší smířit se se ztrátou a předejít tak škodám ještě větším. Když dnes podepíšu kontrakt na lísková jádra z Turecka, trvá nějakou dobu, než se zboží připraví k transportu, měsíc, než se dostane do Evropy. Mezitím se změní ceny ořechů na trhu i kurs dolaru, cena paliva. Pokud se ukáže, že moje náklady jsou příliš vysoké, nenechám ořechy ve skladu a nebudu čekat, až ceny stoupnou. Riskuji, že zboží ztratí hodnotu, zkrátí se trvanlivost. Musím se snažit rychle prodat i pod náklady a získané peníze znovu investovat.

Na webových stránkách vaší firmy je motto: „Mít klienty je dobré, mít hodně klientů je lepší, ale nejlepší je mít hodně spokojených klientů.“ To je irácké přísloví?

To je marketing. Rčení „zákazník je náš pán“ považuji za chybné, spíše se držím toho, že zákazník má vždycky pravdu. Klient je ten, kdo platí, a nesmí se cítit poškozen. Když připustíte, že má pravdu, cítí se dobře. Někdy se odběratel měsíc od dodávky ozve, že zboží je špatné a nemůže ho prodat. I když je pravděpodobné, že nedodržel skladovací podmínky, nehádám se. Chápu, že pro drobného podnikatele ten karton kešu za pět či sedm tisíc korun hraje významnou roli, my to v našem objemu uneseme. Dá hodně práce zákazníka získat, můžete ho ale ztratit okamžitě.

Nemůže to někdo zneužít?

Většina odběratelů mě zná osobně. Vědí, že hraji fér, a také vědí, že bych si to nenechal líbit.

Odkud dovážíte?

Většinou přímo od výrobce ze země původu za nejpříznivější ceny. Mandle ze Spojených států a Španělska, lísková jádra z Turecka. Z Filipín banánové chipsy a strouhaný kokos, z Thajska sušenou papáju, ananas a kantalup, z Číny hrušky, broskve, slunečnici, dýni, z Indie kešu, rýži, z Kanady brusinky, z Íránu datle a rozinky...

Obchodujete i s rodnou zemí, Irákem?

Ne, protože k tomu zatím nejsou zralé podmínky. Léta se tam válčí a to je pro obchod nepříznivé. Až se v zemi stabilizuje režim a začne fungovat demokracie, bude tam pro nás zajímavý trh. Irák je největším pěstitelem datlí na světě.

Ořechy a sušené ovoce v jogurtu byly v devadesátých letech pro Čechy převratnou novinkou. Je to evropský výmysl, nebo se to dělá i v asijských zemích, odkud většinou plody pocházejí?

Znají to i v Asii, ale to je jiná kvalita. Já jsem se s tím poprvé setkal v roce 1994 u britské firmy Rascal. Ta v současné době patří k největším výrobcům v Evropě a my jsme jejich hlavním odběratelem. Polevu dnes vyrábí kdekdo a rozdíly v chuti jsou velké. Novým hitem se stávají japonské krekry, například s příchutí křenu wasabi.

Vedle potravin obchodujete také s nemovitostmi. Také jste si při rozjezdu dělal průzkum?

Vycházím z přísloví „země neubude ani nepřibude, pouze stoupá na ceně“. Investovat do nemovitostí se vždy vyplatí, soustřeďuji se na zajímavé pražské lokality. Provozujeme vlastní hotel a další připravujeme, nedávnou jsme otevřeli restauraci. Zařídil jsem interiér v babylonském stylu podle muzea v Mezopotámii, vaříme lehkou středozemní kuchyni. Prezident Václav Klaus k nám dokonce přišel se svou rodinou oslavit narozeniny vnoučat – byl jsem velmi potěšen, že z množství restaurací v Praze si vybrali právě tu naši. Možná proto, že nedaleko odtud vyrůstal.

***

Jamil Shaya (53)
Pochází ze starého Babylonu v Iráku. Na přelomu sedmdesátých a osmdesátých let vystudoval Právnickou fakultu Univerzity Karlovy, kandidaturu věd obhájil po revoluci. Po studiích pracoval jako právník Vydavatelství Orbis, v podniku Stavební izolace Praha, v Mezinárodní organizaci novinářů či přednášel na univerzitě v Alžíru. Má české a irácké občanství; je členem České advokátní komory. V roce 1993 Shaya založil firmu Diana Company, pojmenovanou po jeho dceři. Dováží ořechy, semena, sušené ovoce, japonské krekry, fondány a karamel. Sortiment 250 druhů zboží nemá podle jednatele společnosti Shayi obdoby. Firma provozuje šest vlastních obchodů v centru Prahy. Zaměstnává padesát lidí, majitel je hrdý na to, že část z nich je s firmou spjata od jejího vzniku. Tržby se pohybují kolem 150 milionů korun. Více než čtvrtina zboží jde na export, především do sousedních zemí. Jamil Shaya má tři děti, manželka Eva je spoluvlastnicí a marketingovou ředitelkou firmy. Nejvíce si pochutná na solených a pražených pistáciích, baví ho číst a cestovat; je autorem knih z oblasti práva a podnikání. Řídí Mercedes S500L.

Foto: Petra Mášová