Číňané umějí počítat. Lépe než Češi

V pěti tisících čínských e-shopech zákazníci nově zaplatí s pomocí úvěru od Home Creditu. S menšími on-line obchody česká splátková firma spolupracovat nechce. I ten pětitisící je ale velký jako česká jednička Alza, říká Igor Přerovský, který pro miliardáře Petra Kellnera a Jiřího Šmejce řídí firmu v Číně.

Nǐ hǎo.

Nǐ hǎo (Dobrý den).

Kolik čínských frází musí umět český manažer, když zamíří do Číny?

Jelikož jsem tam přecházel z Vietnamu, tak jsem jich kromě nǐ hǎo a xiè xiè (děkuji) moc neznal. A daleko jsem s čínštinou zatím nedošel.

Kdyby chtěl někdo z našich ambiciózních čtenářů dělat pro čínský Home Credit, kolik frází by musel znát?

Nemusel by umět žádnou. Pokud je někdo ochoten vycestovat za prací u nás do Číny a má relevantní praxi, ať se nám určitě ozve. Rádi si s ním popovídáme. Tamní trh je skutečně zajímavý, s velkými příležitostmi. Až po příletu do Číny jsem si naplno uvědomil její skutečnou velikost. Pro ilustraci: v Šen-čenu, který je na pevnině naproti Hongkongu, máme vývojové centrum. Naše čínské ústředí sídlí v Tchien-ťinu asi 130 kilometrů od Pekingu. Let mezi těmito dvěma městy trvá asi tři a půl hodiny. To je, jako kdybyste letěl z Prahy do Lisabonu anebo někam za Istanbul. A kdybyste cestoval mezi těmi dvěma městy třeba v listopadu, zažijete teplotní rozdíl 40 stupňů Celsia. Čína je navíc na rozdíl třeba od Ruska, kde jsem pro Home Credit řadu let pracoval, daleko různorodější. A to se projevuje i ve spotřebním chování. Velká města jako Peking, Šanghaj, Šen-čen jsou takovou kombinací Spojených států a Singapuru. Ale pak tam najdete méně rozvinuté oblasti, které mají ryze venkovský a spíše agrární charakter. Právě díky této různorodosti je Čína z obchodního hlediska skutečně velmi zajímavá.

Kolik tam pro vás pracuje Čechů?

Když budu mluvit o cizincích obecně, ve vrcholovém managementu jich máme zhruba polovinu, tu druhou tvoří Číňané. Kromě Čechů zaměstnáváme na různých pozicích i další národností. Z celkových přibližně 35 tisíc lidí v Číně máme konkrétně 52 cizinců.

Home Credit získal před nedávnem oprávnění podnikat bez geografického omezení v celé Číně. Už jste všude?

V současné době máme pokryto 269 měst, což znamená, že jsme překonali hranici jedné miliardy potenciálních zákazníků. Do největších měst, tedy Pekingu a Šanghaje, jsme vstoupili v loňském roce. Jejich obrovský potenciál teprve začínáme rozvíjet. Nyní máme asi pět milionů aktivních zákazníků, dosud jsme obsloužili celkem 10,5 milionu klientů. Loni v říjnu, což byl náš rekordní měsíc, jsme zpracovali zhruba 900 tisíc žádostí o úvěry, z toho jsme jich zhruba 700 tisíc poskytli. Denně jsme tak řešili zhruba 35 tisíc žádostí.

Kam až chcete růst?

Jak velcí v Číně budeme, závisí jen na tom, jak velkou firmu chceme sami vybudovat. Zatím nevidím externí faktory, které by nás omezovaly. Stále očekáváme růst v tradičním off-line byznysu, který znají i lidé v Česku, kdy je zástupce Home Creditu přítomen přímo v obchodě. Obrovským tématem v celé Číně je ale rozvoj on-line úvěrových obchodů. Nastalo tam něco podobného, co se kdysi událo v Česku s pevnými telefonními linkami - všichni ze dne na den přešli na mobily. V Číně všichni vyměnili stolní počítače za chytré telefony. Veškeré on-line aktivity tak prakticky dělají přes mobily. Sedí na zastávce, v kavárně, hodně času tráví ve vlacích, na letištích a jsou stále on-line. V rychlovlacích, i v tunelech metra, je všude 4G síť. Připojení i přístroje tam jsou kvalitní a za rozumné peníze. On-line je dnes v Číně přinejmenším 52 procent populace. Navíc se výrobci přizpůsobují požadavkům zákazníků a nabízejí jim v Číně velmi oblíbené "phablety" - přístroje velikosti mezi mobilem a tabletem.

A z nich i nakupují?

Ano, asi 80 procent on-line nákupů se v Číně realizuje přes chytrý telefon. Komfort takového nakupování je výrazně vyšší než u nás. Můžete si vybrat, zda vám zboží doručí zdarma do dvou tří hodin, nebo do čtyřiadvaceti, pokud bydlíte dále. Je zcela běžné, že když se vám zboží nelíbí, zdarma vám ho vymění nebo ho můžete vrátit i bez udání důvodu. Prostě přijedou a odvezou si ho. I proto je tam tak obrovský rozvoj on-line byznysu. Ale jejich způsob vybírání zboží je zcela odlišný od toho našeho: v Česku začnete v prohlížeči, pak si zboží porovnáte podle ceny a parametrů na srovnávačích a nakonec jdete do obchodu - internetového nebo kamenného - a zboží si koupíte.

A jak to dělají Číňané?

Do on-line světa vstupují v naprosté většině přes sociální sítě. Extrémně populární a rozšířený tam je WeChat, mobilní aplikace se stovkami milionů uživatelů. Je to velmi zajímavý nástroj, který je generačně dále než Facebook. Má všechny výhody Facebooku, ale zároveň se přes něj posílá obdoba našich SMS zpráv, lze přes něj provést mikroplatby, přiřadit ke svému bankovnímu účtu jakoukoli kreditku vydanou v Číně atd. Přes WeChat bezhotovostně zaplatím za taxíka. Platby lze i sdílet - když spolu půjdeme na oběd, zaplatím stovku a vy mi za sebe pošlete padesát. Když jdou tedy Číňané nakupovat, začnou na WeChatu, rozšíří do svého okolí informaci, co zhruba si chtějí pořídit. Jejich blízcí přátelé i vzdálení známí jim začnou doporučovat výrobky. Z toho si něco vyberou a zeptají se přátel na WeChatu, kam to jít koupit. A opět se rozhodnou na základě doporučení. Osobní doporučení je pro ně mnohem důležitější než nějaké rádoby objektivní nebo řekněme "ekonomické" srovnání.

Takový on-line život se ale asi týká jen mladých, ne?

Na WeChatu je kolem 700-800 milionů lidí, tedy více než polovina čínské populace. Je pravda, že digitální technologie budou vždy zajímat především mladší generací, ale co se týče on-line nákupů, jsou velmi rozšířené i ve střední generaci Číňanů, mezi čtyřicátníky, padesátníky.

Lidé si tedy s pomocí známých na WeChatu vyberou zboží a objednají si ho v on-line obchodě - jak se do toho zapojí Home Credit?

Od loňska máme na jihu Číny ve městě Šen-čen vývojové centrum, které se zabývá trendy na trhu financování a poskytování finančních služeb. Snažíme se rozvíjet úplně nové služby, které tam ještě nejsou. Mimochodem - dnes pro centrum hledáme další talenty, jak cizince, tak Číňany. Zavedli jsme už například on-line hotovostní úvěr. Vybrali jsme pět tisíc největších on-line obchodníků, se kterými bychom rádi spolupracovali. Jen pro zajímavost - i ten "poslední", pětitisící, dělá tržby, které jsou srovnatelné s Alzou, největším on-line obchodníkem v Česku. Když si v některém z těchto e-shopů vyberete třeba mobilní telefon, ve chvíli, kdy se dostanete k úhradě, se vám jako jeden z platebních kanálů objeví půjčka od Home Creditu. Když nás odkliknete, následuje velmi jednoduchý proces. Zadáte pár údajů, jako je třeba číslo identifikační karty, což je něco jako náš občanský průkaz. Schvalovací proces pak trvá kolem dvou minut. Přijde vám schvalovací SMS s kódem, ten zadáte do aplikace a pošlou vám zboží. Naše platba odejde obchodníkovi.

To máte tak dobré informace o tom, kdo z více než miliardy Číňanů je důvěryhodný, že to zvládnete vyhodnotit za dvě minuty?

V Číně je poměrně vyspělá registrace občanů. Identita každého je obsažena v čísle jeho osobní čipové karty. Takže z pohledu našeho byznysu je verifikace klientů, tedy to, "s kým mám tu čest", relativně dobře zvládnutelná. Stále více se ale díváme i na další zdroje dat o zákaznících, využíváme takzvaná big data, tedy například údaje o platebním styku, data mobilních operátorů, údaje ze sociálních sítí a další. Možná jednu zajímavost za všechny: když budete mít e-mailovou adresu, kde je namísto jména jen číslo nebo nějaká přezdívka, tak vaše kredibilita pro nás bude o dost nižší, než když uvedete například igor.prerovsky@seznam.cz. Na základě kombinace velkého množství podobných dat o chování lidí jsme schopni vystavit scoring uživatele - tedy s vysokou mírou pravděpodobnosti říct, zda žadatel bude schopen a ochoten splácet. Ony jsou to totiž dvě věci - být schopen a být ochoten splácet.

Jsou Číňané ve srovnání s Čechy schopnější a ochotnější splácet?

Když si Číňané půjčují, berou to tak, že vstupují do závazku. Musí mít k partnerovi důvěru, to je pro ně strašně důležité. Půjčku pak chápou jako závazek a platební morálka je v Číně i díky tomu velmi dobrá.

Na co si nejčastěji půjčují?

Z velké části na spotřební elektroniku, na mobilní telefony, zmíněné "phablety" a notebooky. Naopak v menší míře než v evropských zemích si berou půjčky na domácí spotřebiče. Důvod je nasnadě. Když si Číňané pronajímají nebo kupují byty, tak už jsou většinou vybavené spotřebiči od developera. Velmi populární jsou i úvěry na elektromotorky a elektroskútry. Ve velkých městech se totiž zakazuje vjezd klasickým motorkám se spalovacím motorem kvůli znečištění ovzduší. Jako raritu mohu uvést půjčky na svatební alba. Svatba je pro Číňany velmi důležitá etapa v životě a investují i desetitisícové částky v korunách za pořádná svatební alba. Neberou si půjčku na obřad, ale na album.

Kdy nejvíce nakupují?

Nákupní sezona začíná čínským lunárním Novým rokem (kolísá mezi 21. lednem a 20. únorem, pozn. red.), který je pravděpodobně největším nákupním obdobím roku. Až 800 milionů lidí se v tomto čtrnáctidenním období vrací z místa, kde pracují, domů k rodinám - a to se vždycky jezdí s dárkem. Pak je první květen, který je tradičně spojen s nákupy. Následuje pohyblivý "zlatý týden" v říjnu. Kdybych to měl přirovnat k něčemu v Evropě, tak asi ke kampani "zpátky do škol". Končí léto a nakupují se kabáty, brusle a podobně. Pak se 11. 11. koná "singles day", což je takový opak Valentýna - když jste sám, tak si alespoň uděláte radost. Ty čtyři jedničky jsou symbolické, symboly má Čína obecně ráda, nemá to ale žádné kulturní zakořenění, je to jen marketing, který skvěle funguje.

Američané si prakticky vše pořizují na kreditní kartu, tedy na úvěr. Číňané to dělají spíše opačně?

Číňané mají mentalitu blíže ke spoření. Naše firma má ale na tamním trhu skoro desetiletou historii a vidíme, že adopce úvěrových produktů roste. Je to spojeno s tím, že lidé v nesrovnatelně větší míře cestují a vidí, jak to funguje jinde. Dříve panovala obrovská nedůvěra vůči úvěrům, nerozuměli jim.

Umějí Číňané lépe počítat, jsou finančně gramotnější než Češi?

Rozhodně umějí počítat. A také instinktivně cítí, jestli se člověk snaží je napálit, nebo ne. Mají takový přirozený obchodní instinkt. Pokud jde o finanční gramotnost, Home Credit ji podporuje řadou nejrůznějších aktivit, ať už na webu, sociálních sítích anebo přímo v nákupních galeriích.

Je tamní státní regulace přísnější než v Evropě? Musíte uvádět třeba RPSN?

To, co se v České republice rozumí pod RPSN, se v Číně neuvádí. Ale regulátor velmi dbá na to, aby se transparentně zveřejňovaly všechny informace o úvěru. Klienty velmi často zajímá přeplatek nad "pultovou cenu". Když to stojí sto, o kolik zaplatí nad to? Čínský zákazník se neptá, kolikaprocentní je sazba, ale kolik přeplatí. V tom vidím jistou bystrost, praktičnost.

Kolik si u vás vydělá průměrný zaměstnanec?

Nejvíce máme prodejců, zaměstnanců se středním vzděláním a nižší praxí. A pak pro nás pracují specialisté především v oblasti řízení rizika, kterých je relativně málo, ale mají mnohem vyšší platy. Prodejci berou kolem deseti tisíc českých korun. Mzdová úroveň, pokud mluvím o trendu, se začíná postupně přibližovat evropským poměrům. A experti, střední management, berou desítky tisíc, třeba mezi 50 a 100 tisíci korunami.

Jeden z vašich majitelů, Jiří Šmejc, uvedl, že počítá v Číně s robustním růstem. Co se v roce 2016 bude konkrétně dít?

Chceme pokračovat s růstem tradičního "off-line" byznysu v obchodech. Tam bychom se chtěli dostat na násobky prodejů oproti roku 2015. A on-line část jsme loni teprve rozvíjeli, letos čekáme razantní růst. Chtěli bychom tam dosáhnout tisíců či desetitisíců on-line úvěrů denně. Tedy podobně, jako tomu už je v tradičním byznysu. Mělo by jít o dvě stejně robustní nohy našeho podnikání v Číně.