Jaroslav Vavřina: Harley Davidson roste, ale nadřeme se u toho

Tento týden bude mít Harley Davidson v Praze jedno z největších představení svých novinek, jakou kdy dělal. Rosteme i v krizi, ale strašně se na to nadřeme, říká Jaroslav Vavřina, který se u nás o značku stará už více než deset let. Celý rozhovor s ním najdete v aktuálním dvacátém čísle MarketingSalesMedia.

Rok 2009 pro vás znamenal pád z vysokých prodejů, poté jste zase začali růst. Růst zatím trvá?

Rosteme, i když loňský a letošní rok bude na stejné úrovni. Zdaleka však stále nejsme na úrovni roku 2008. Rosteme pomalu, růst je strašně odpracovaný a na každý prodaný motocykl se obrovsky nadřeme. Říkáme si ale, že až se přestane strašit krizí, naše snaha se nám zúročí.

Zaznamenal jsem teď názor, že lidé už jsou tak otrávení blbou ekonomickou náladou, že už ji berou jako fakt a začínají opět utrácet.

Takový indikátor nálady je to, do jaké míry jsou lidé ochotni si brát na nákup motorky úvěr a do jaké míry platí v hotovosti. Čím je hůř, tím méně se lidé chtějí zadlužovat a o to víc rostou prodeje v hotovosti. Teď jsme navíc několikrát zaregistrovali postoj: "Mám nějaké peníze, tak mi dejte motorku, protože kdovíjak to dál bude, tak si alespoň udělám radost."

Změnilo se nějak nákupní rozhodování? Např. ve smyslu odklonu od impulzivnosti k většímu promýšlení a váhání?

Impulz je u nás stále obrovsky důležitý. Třeba teď o víkendu jsme tu měli svatbu (pražský showroom je uzpůsoben i jako místo k pořádání akcí, pozn. red.), byla tu i řada lidí mimo svět Harley Davidson, tři z nich měli nutkavou potřebu se svézt a bylo na nich vidět, že jim to v hlavě šrotuje a třeba brzy dozrají k nákupnímu rozhodnutí. V uplynulých letech jsme ale viděli, že lidé díky krizi nákupní rozhodnutí snáz odkládali.

 Máte pravidelné zákazníky, kteří svůj stroj obměňují, nebo je to tak, že si lidé koupí Harley, který pak vylepšují o individuální výbavu a motorku mají takříkajíc nafurt?

Jsou tu jednak lidé, kteří si svou motorku vysní, našetří na ni, koupí a budou na ní jezdit celý život, a pak jsou tu ti, kteří se k motorce chovají jako k autu - když za tři čtyři roky doběhne leasing, koupí si novou. K výměně napomáhá taky sám výrobce, který dělá různé "naschvály" v podobě větších či menších technologických posunů a vylepšení, jež mnohé motivují k výměně. Naše stroje vypadají desítky let velmi podobně, ale jen na povrchu. Takový výrazný skok kupředu se děje právě letos.

 Má vůbec smysl segmentovat zákazníky Harley Davidson? Podle mě je to skupina lidí spojených přes iracionální potřebu vlastnit něco, co je tak trochu zbytečné.

Má to velký smysl. My jsme si před pár lety řekli, že musíme ven z našeho sídla na Šalamounce, protože koho sem dostaneme, u toho už máme práci z půlky hotovou. Těžké je ale sem ty lidi dostat. Proto jsme si pořídili něco jako pojízdnou prodejnu, malý experience truck, a začali jsme každý víkend jezdit po republice. Naložíme 4-6 motorek a děláme demo jízdy, což obrovsky funguje. Když totiž vyrazíte za lidmi, tak jsou hrozně překvapení, že někdo jako Harley Davidson přijede až za nimi. Abychom věděli, kdy, kam a s čím máme jet, tak je strašně důležitá právě segmentace.