Banky dnes neumějí prodávat. Hypoték samy prodají jen 30 procent
11.11.2013 15:58
Většina hypoték se dnes prodává přes externisty a třetí strany. Před deseti lety byl přitom poměr opačný a víc než dvě třetiny produktů prodávaly banky, říká v rozhovoru pro aktuální číslo MarketingSalesMedia Radka Papoušková ze společnosti Gofis. Celý text je v dispozici v tištěné verzi.
Najdeme na trhu banky, které umějí dobře prodávat hypotéky? Kromě Hypoteční banky, která je specialistou, anebo třeba Raiffeisenbank s její Rádcovou hypotékou?
Produktové inovace je snadné zkopírovat, takže banky se od sebe liší hlavně svými procesy. Tím, jestli je mají dobře nastavené a transparentní. Situace na trhu se ale obecně lepší. Dobře prodávají třeba vámi jmenované banky a pak GE Money Bank nebo ČSOB. Ze stavebních spořitelen patří k inovátorům například Buřinka.
A jak je to s prodejem? Proč jsou externisté lepší prodejci?
Problém bývá v lidech. Kvalitní hypoteční makléř má výborný přehled o celém trhu a velmi dobré vazby v bankách. Navíc je časově flexibilní, je ochoten přijet za klientem. Bankéř na přepážce tomu může těžko konkurovat. Má stálý plat, nevýhodu nabídky jen od jedné instituce a poměrně širokou nabídku produktů, kterou může těžko znát opravdu podrobně.
Takže nemít stálý plat je v prodeji výhoda?
Aby se externí prodejce uživil, musí prodat minimálně dvě tři hypotéky měsíčně. To znamená, že musí mít za měsíc schůzku s osmi a více klienty, aby alespoň část obchodů zrealizoval. Neustále musí být v kontaktu s lidmi. Bez obchodních schopností by nepřežil. Nakonec je to vždy jen a jen klient, kdo rozhodne o uskutečnění obchodu.
Jak se bude měnit cenový model bank, když teď většina z nich zcela nebo alespoň v omezených nabídkách ruší poplatek za správu úvěrového účtu. Zaplatí to nakonec stejně klienti jinde?
Některé banky tyto poplatky zcela zrušily a ty, které je v cenících mají (jako Česká spořitelna, LBBW Bank, UniCredit Bank nebo Hypoteční banka), je buď v nějaké cenové akci "do odvolání" ruší, anebo má klient na výběr. Například v Hypoteční bance si může vybrat - buď si vezme hypotéku a k tomu platí poplatek, anebo ho neplatí a úroková sazba je o desetinu procenta navýšená. Předpokládám ale, že dojde v dohledné době k úplnému odbourání tohoto poplatku. Teď je to vidět na nových sazebnících bank, které je upravují kvůli novému občanskému zákoníku.
A co další vývoj? Banky ruší i další poplatky...
Původně si banky myslely, že výpadek neúrokových marží doženou zvýšením úrokových sazeb. Díky velké konkurenci k tomu ale nedošlo. Snižují se jim tak neúrokové výnosy a současně jsou pod velkým tlakem snižování svých celkových nákladů. Tento tlak se projevuje i na snižování personálních nákladů. Omezování poplatků ve všech oblastech bankám komplikuje situaci.
Co tedy bankám zbývá?
Nové spotřebitelské úvěry se příliš neprodávají, fungují především konsolidace, kterými si lidé snižují své výdaje. Tak bankám zbývají jen hypotéky - a rovněž u nich klesají úrokové i neúrokové výnosy. I proto se dnes více snaží při refixaci sazby udržet si klienty a zajistit si tak dlouhodobější výnos z hypotéky. Nebo přidávají k hypotékám další služby a pojištění, z něhož mají od pojišťoven provize. Proto buďme rádi, že tady funguje konkurence oněch 13 bank.
KDO JE...
Radka Papoušková pracuje ve společnosti Gofis jako projektová manažerka a vedoucí projektového týmu a podpory pro brokery, kteří se zabývají financováním bydlení. Vyvíjí také IT nástroje, které mapují český hypoteční trh, trh vkladů a úvěrů ve stavebních spořitelnách. Předtím působila ve sféře vývoje hypotečních a úvěrových produktů v UniCredit Bank Czech Republic, Hypoteční bance a v Komerční bance. Mimo jiné byla viceprezidentkou Evropské hypoteční federace v Bruselu a zástupkyní šéfa hypoteční komise v České bankovní asociaci.
Diskuse
Diskuze u článků starších půl roku z důvodu neaktuálnosti již nezobrazujeme. Vaše redakce.