Investor Martin Kasa, který v roce 2009 úspěšně prodal e-shop Kasa.cz, vstupuje na lékárenský trh. Na přelomu června a července spustí on-line lékárnu a věrnostní program Pilulka.cz napojený na alianci nezávislých lékáren CoPharm.
Síť CoPharm, do které Martin Kasa vstoupil loni na podzim, nyní čítá na 150 lékáren. Konkurovat bude velkým hráčům jako Penta (Dr. Max) a Benu. Tržní podíl aliance se pohybuje mezi 5 až 7 %. "Do konce roku bychom se chtěli rozrůst na 200 lékáren," říká Martin Kasa. Adekvátně tomu by měl růst i tržní podíl CoPharm. Na českém trhu je v současnosti zhruba 2700 lékáren, Penta ovládá přibližně 10 % z nich. Z hlediska obratu ale podíl Penty na lékárenském trhu přesahuje 25 %.
Zajímavá by pro nás byla síť s 50 a více lékárnami
CoPharm do lékáren vlastnicky nevstupuje. Martin Kasa ale v horizontu jednoho roku možnost majetkového vstupu do jiné lékárenské sítě striktně nevylučuje. "Pokud by se naskytla možnost vstoupit do dalšího subjektu, zajímavá by pro nás byla síť s 50 a více lékárnami. Aliance by zůstala stejná," říká Kasa. Jedinou sítí, která v tuto chvíli tímto počtem lékáren na tuzemském trhu disponuje, je kromě Dr. Maxe síť lékáren Benu (140 lékáren), která spadá do koncernu německé firmy Phoenix. Zda jde o síť lékáren Benu, Kasa potvrdit nechtěl: "Ke konkrétním hráčům na trhu se nechci vyjadřovat, bavíme se se všemi hráči." CoPharm lékárnám nabízí vyjednání lepších podmínek s farmaceutickými firmami, na které by jednotlivě nedosáhly. Z marketingových nástrojů mohou lékárny využít letákové akce, pomoc s brandingem lékáren a prezentačních materiálů a on-line služby. "Služby aliance CoPharm se se spuštěním Pilulky.cz rozrostou o komplexní on-line řešení, které by mělo přivést nové zákazníky z internetu do lékáren," míní Kasa.
50 procent zákazníků vyzvedává objednávky z e-shopů osobně
U největších internetových obchodů v ČR objednávky osobně vyzvedává přibližně 50 % zákazníků, Martin Kasa počítá s osobním odběrem 70 - 80 % objednávek v lékárenské branži. "Chceme zákazníka získat na internetu, ale na rozdíl od jiných internetových obchodů preferujeme, aby navštívil lékárnu osobně," říká Kasa. Zda si odnese produkt, který si na internetu vybral, nebo po konzultaci s lékárníkem zvolí jiný, není podle Kasy klíčové. "Léky nechceme prodávat jako housky, chceme i nadále dbát na odbornost a poradenství," dodal.
Kasa by chtěl v horizontu dvou až tří let z Pilulky.cz udělat jedničku na trhu on-line lékáren v České republice. Hodnota tohoto trhu se podle Kasy pohybuje v řádech stovek milionů korun, být jedničkou na trhu by znamenalo ukrojit přibližně třetinový podíl v hodnotě 200 až 300 milionů korun. "Vzhledem k našim zkušenostem a finančnímu zázemí si myslím, že je náš cíl reálný," uzavírá Martin Kasa.
Počet zákazníků, kteří by na konci roku mohli využívat věrnostní program Pilulka.cz, Martin Kasa odhaduje řádově v desítkách tisíc lidí. "Půjde to ruku v ruce s tím, jakým způsobem dokážeme zákazníky v on-line prostředí oslovit, " říká Kasa. Pro lékárny sdružené v alianci CoPharm nejsou věrnostní program ani jiné marketingové aktivity povinné, Martin Kasa se ale neobává, že by o ně lékárny neměly zájem. "On-line prodej léků patří mezi činnosti, které lékárníci chtějí a snaží se dělat, ale nedělají to na úrovni, kterou si tento byznys zaslouží. V tomto směru jim nabízíme naše know-how," říká. Odbornou znalost, kterou mají lékárníci, chce Kasa doplnit o výbornou orientaci v on-line prostředí a obchodních praktikách. "Šance uspět v konkurenci silných hráčů, jakým je například Dr. Max, se tím pro nezávislé lékárny zvýší," míní Kasa.
Vstup do distribuce léčiv Martin Kasa neplánuje, chce se zaměřit na maloobchod. V dlouhodobém horizontu (dva až tři roky) bychom se ale mohli na trhu dočkat uvedení volně prodejných léčivých přípravků pod privátní značkou. "V tuto chvíli v tomto směru žádné aktivní kroky neděláme, ale vidíme to jako jednu z možných cest, kam se lze ubírat," uzavírá Martin Kasa.
