Jana Wolfová: Hypoteční banky své klienty moc rozmazlují

Hypotečním bankám se mimořádně daří, ale své klienty rozmazlily. A ti vždy čekají na nějakou tu slevu, říká Jana Wolfová, šéfka marketingové komunikace Hypoteční banky, v rozhovoru pro MarketingSalesMedia. Plnou verzi si můžete přečíst v aktuálním vydání číslo 12.

Letos jste na začátku roku zopakovali kampaň na tzv. australskou hypotéku. Proč? Nemáte nic nového?

Když jsme ji použili poprvé, byla komunikačně velmi úspěšná. A přestože jsme letos hledali něco nového, rozhodli jsme se sáhnout po ověřeném a fungujícím produktu. Cílem kampaně bylo na sebe upozornit, zasáhnout co největší klientský segment a zejména podpořit obchod. A to se nám, zdá se, povedlo. Překvapivě největší ohlas měly billboardy, které byly záměrně otočeny vzhůru nohama a navazovaly tak na celkový koncept australské hypotéky. Zaznamenali jsme mnoho ohlasů. Opravdu to vzbudilo zájem, což bylo naším záměrem. Podařilo se nám nejen zaujmout, ale věřím, že si nás lidé i zapsali do paměti.

A zapsali?

Podle posledního průzkumu mezi potenciálními zákazníky jsme se umístili mezi prvními třemi bankovními domy.

Kolik vás vlastně ročně marketing stojí?

Je to kolem 60 milionů korun, jsme celkem malý zadavatel, jsou v tom kampaně, PR, podpora v regionech nebo i webové stránky včetně třeba CSR projektů.

Banky během loňského roku uvedly na trh podle propočtu Golem Finance necelých 270 akčních nabídek. Dá se vůbec dneska prodat hypotéka bez nějaké slevy nebo benefitu?

Akcí je hodně, protože hypoteční trh je pro banky stále hodně atraktivní. Klienti si tak mohou vybírat. Obecně v jakémkoli oboru je to otázka psychologie; když klient nakoupí něco se slevou, má z toho dobrý pocit. Já jsem také radši, když si koupím nové boty se slevou, mám z toho větší radost.

Takže bez slevy to dnes nejde? Vy sami také máte neustále nějaké akční nabídky...

Je pravda, že od začátku roku máme tzv. australskou hypotéku s odstupňovanými slevami podle objemu, a k tomu do 70 % LTV (poměr úvěru k zástavní hodnotě nemovitosti, pozn. red.) odpouštíme poplatek za zpracování hypotéky. Díky velkému množství akcí je to pro klienta méně přehledné, proto lidé hledají pomoc u finančních poradců. Jiné to může být u refi nancování hypotéky, kde klienti už trh znají.

Jsou tito lidé náročnější?

Samozřejmě, díky vlastní zkušenosti jsou si jistější a lépe se orientují.

Vy sama říkáte, že by bylo lepší nekomunikovat co nejnižší sazbu, ale říkat klientům, jakou část z jejich příjmu jim vezme hypoteční splátka. Chcete to dělat i sami?

Pro klienta je srozumitelnější a přehlednější informace, kolik ho stojí daná služba a jakou část jeho příjmu to bude představovat. Diskutujeme o tom a částečně to již děláme. Výši splátky si každý může spočítat v naší kalkulačce.

A jak je to u vás s prodejem? Sami prodáte 20 % produkce, zbytek jde přes třetí strany. Přitom prodáváte i na pobočkách ČSOB.

Náš model je postaven právě na prodeji přes externí finanční poradce. V porovnání s velkými bankami máme jen 26 poboček ve všech krajích a regionech (Česká spořitelna jich má kolem 650, Komerční banka necelých 400, pozn. red.). Externí síť podporujeme tzv. poradenskými místy.

KDO JE...

Jana Wolfová se po mateřské dovolené vrátila do Hypoteční banky loni v březnu zpátky na post ředitelky marketingové komunikace. V Hypoteční bance již předtím tři roky pracovala a podílela se mimo jiné na změně názvu banky z Českomoravské hypoteční banky na Hypoteční banku. Pracovala také ve slovenské Všeobecné úvěrové bance (VÚB) a v Českém Telecomu (O2). Vystudovala Fakultu managementu na Vysoké škole ekonomické v Praze. Ve svém volném čase se nejvíce věnuje svým dvěma dětem a lakrosu. Nepatříme k velkým zadavatelům, naše roční marketingové výdaje činí odhadem 60 milionů korun. V tom jsou zahrnuté kampaně, PR, webové stránky včetně CSR projektů nebo podpora v regionech.