Na trh se chystají dvě nové vody - Ferdinandův pramen a Aqua Maria

Společnost BHMW stáčí několik lázeňských pramenů a jak v rozhovoru pro MSM prozrazuje výkonný ředitel Vojtěch Milko, na spadnutí jsou další novinky.

Na trh dodáváte dvě zavedené značky lázeňských vod - Bílinskou kyselku a Zaječickou hořkou. Poměrně nedávno jste do své nabídky zařadili také mariánskolázeňský Rudolfův pramen. Jaké je jeho postavení v portfoliu?
I Rudolfův pramen zapadá do naší koncepce prodeje tradičních lázeňských pramenů. Do zdejší stáčírny, která byla pět let zavřená, jsou svedeny tři prameny - Rudolfův, Ferdinandův a Aqua Maria. V roce 2017 jsme se pustili do kompletní inovace stáčírny a zatím stáčíme pouze Rudolfův pramen, díky kterému máme ucelené portfolio lázeňských pitných kúr.

Jaký je potenciál trhu, jestliže se jedná o lázeňské prameny s jasným účelem užití?
Předně, každý pramen má omezené kapacity resp. podléhá ministerstvu zdravotnictví, které určuje, kolik vody lze stáčet. Zaječické hořké nebo Bílinské kyselky tak lze stočit okolo 700 tisíc litrů za měsíc, Rudolfova pramene asi 750 tisíc litrů. A jestli je český trh schopen pojmout celou produkci? Od počátku stáčení vždy poptávka výrazně převyšovala nabídku. Je to jen otázka naší další podpory prodeje.

Z kolika procent tedy máte nyní využitu kapacity pramenů?
Nová technologie je využita ze 45 procent, protože se snažíme držet i určitou cenovou hladinu. Zároveň jsme dosud, s ohledem na nedobudované výrobní zázemí, neinvestovali do podpory prodeje.

K lázeňským pramenům by se logicky hodila i klasická voda. To je pozice Aqua Marie?
Ano, tuhle úlohu bude v našem portfoliu jako lehce mineralizovaná voda plnit právě Aqua Maria. Její uvedení nyní chystáme. Bude se stáčet do skla a to v malém balení 0,33 l a 0,75 l. A chystáme dodávku i ve speciálních kartonech Bag-in-Box, které by jednou měly nahradit tradiční distribuci v barelech. S tímto balením jsme vyhráli tendr společnosti Head na dodávky nápojů.

To zní jako velký úspěch. Co přesně jste nabídli?
Původně jsem měl představu, že bychom pro vybranou světovou sportovní značku vyráběli iontové nápoje. V tomto smyslu jsem se spojil s firmou Head, se kterou jsem se nakonec dohodl na dodávky nápojových automatů v designu této značky. Oslovilo je právě naše nové, dokonale aseptické kartonové balení. Máme tak franšízu do celého světa.

Kdy se Aqua Maria objeví na českém trhu?
V březnu, stejně jako Ferdinandův pramen. Podrobně jsme ladili podobu designu Aqua Marie, kdy jsme spojili čistotu, eleganci a cenovou dostupnost.

V tomto kontextu mi už mnohem víc dává smysl vaše spojení s Kofolou a její distribucí z dubna 2017. Je to tak, že už když jste se domlouvali na distribuci lázeňských pramenů, viděli jste i to budoucí propojení s Aqua Marií co by vodou na každodenní pití?
Nad spojením s Kofolou se podivovalo více lidí. I když jsme byli zalistovaní v řetězcích, dávalo nám smysl spojit se s někým velkým. Byli jsme osloveni společností Karlovarské minerální vody, se kterou jsme spolupracovali na úrovni její značky Hanácká kyselka, a se kterou jsme poměrně intenzivně vyjednávali další spolupráci. Do toho ovšem vstoupila jednání s Kofolou, která má ve své nabídce luhačovickou Vincentku a s níž jsme se dohodli na sloučení "českého lázeňského trojúhelníku" a zařazení našich lázeňských pramenů společně s Vincentkou...

...a která nyní může vaše vody Aqua Maria dostat třeba do gastronomie.
Ano. V gastru je problém tříletých, pětiletých smluv, takže je problém se do něj dostat a spolupráce s Kofolou je jednou z cest, jak toho dosáhnout. Kofola evidentně podobné spolupráce vyhledává, protože podobně došlo k propojení třeba se značkou džusů Rauch a dalšími. I z tohoto důvodu jsme zahájili spolupráci s Kofolou a nyní už přemýšlíme nad společnou podporou prodeje.

Můžete naznačit, čeho se bude podpora týkat?
Připravujeme POS stojany do obchodů, které budou evokovat lázeňskou kolonádu a které budou sdělovat, že sílu léčivých pramenů si lze jednoduše koupit domů.

Kolik vody Aqua Maria můžete v budoucnu dodávat na trh?
Je jí hodně. Potenciál Aqua Marie je 3,2 milionů litrů měsíčně.

Napadá mě, že i Kofola může být spokojená, že její Vincetka nebude v regálech osamocená.
Projevili jsme zájem o koupi Vincentky, ale stávající akcionáři neměli zájem, tak alespoň spolupracujeme v distribuci. Naopak spojování lázeňských pramenů a jejich vymezení se vůči slazeným vodám bez léčebného využití mi dává smysl. A dovedu si představit situaci, kdy v obchodech budou sekce lázeňské prameny. Už dnes přitom můžete v některých obchodech vidět pohromadě Bílinku, Vincentku, Mlýnský pramen, Magnesia Extra a Zaječickou.

V souvislosti s Aqua Marií jste zdůraznil skleněný obal. U léčivých vod si vystačíte s PETem?
Do skla stáčíme Bílinskou a připravujeme Zaječickou. Možná nastane okamžik, kdy zákazník bude stáčení do skla jednoznačně preferovat před PET.

Pro léčivé prameny jistě představují klíčový prodejní kanál lékárny. Tam spoléháte také na spolupráci se třetí stranou?
Distribuci do lékáren si zajišťujeme sami. Spolupracujeme s řetězci Dr.Max, Benu a dalšími, sami dodáváme i do nezávislých lékáren. Stejně tak vlastními silami řídíme export.

V jakém poměru jsou vůči sobě prodeje přes lékárny vs. prodeje přes maloobchod?
Je to padesát na padesát a tak by to mělo i zůstat. I nadále chceme zachovat lékárny jako nositele důležitosti prodeje léčivých vod, protože do lékáren logicky patří. A třeba ve spolupráci s Dr.Maxem připravujeme na rok 2018 velkou kampaň na Zaječickou využívající jejich obrovskou databázi zákazníků a zahrnující také televizní reklamu. V létě bychom podpořit i Bílinskou kyselku a Rudolfův pramen. Tento rok se chceme zaměřit na marketing.